# 从询盘到回款 · 客户付款前我们要做的 6 件事 > **系列：** 海联智达 · Notes（方法论文献 #05） > **改写自：** Moveworks "How Agentic AI Transforms Key Sales Workflows" + "Agentic Workflows Guide: Transforming Work With AI" > **目标读者：** 中型工业品工厂主 / 外贸业务员 / 跟单员 > **字数：** 约 1,800 字 > **配图位：** 3 张 --- ## 导语 工厂主最怕的不是"没询盘"，是"询盘聊得挺好，客户最后不回消息"。 30 家联盟工厂的内部数据： - **询盘到首次回复** 平均 6 小时（差） - **首次回复到客户确认** 平均 4 天（可接受） - **客户确认到付款** 平均 18 天（**最痛**） - **询盘到回款总周期** 平均 28 天 差距在哪？**付款前的 6 件事**。 下面拆解从"客户说 OK"到"钱到你账上"，6 件你必须做对的事。 --- ## 件事 1 · 报价 24 小时内发出 > **现状**：工厂平均报价时间 = **6.4 小时**（含过夜、含周末） > **目标**：**4 小时内**发出第一版报价 ### 为什么 - 客户询盘后 30 分钟内有 5 家中国供应商在抢 - 4 小时内出报价 = 排名 top 3 - 超 24 小时 = 客户已经决定别家 ### AI 怎么帮 - 询盘分级系统触发后，AI **10 秒生成报价初稿**（基于产品库 + 历史成交价 + 目标市场价） - 业务员只审"是否给这个客户折扣"和"是否走促销价" - **4 小时内出报价，从 4-6 小时缩到 1 小时内**（30 家联盟平均） > 改写自 Moveworks "How Agentic AI Transforms Key Sales Workflows"——AI 接管低价值决策。 --- ## 件事 2 · 报价 PDF 包含 6 项核心信息 > **现状**：很多工厂报价只写"型号 + 单价 + 总量"，客户问 3-5 个来回才补齐信息 > **目标**：**一次报价包含 90% 客户会问的信息** ### 必须包含的 6 项 ``` 1. 产品名称 + 型号（多语种） 2. 完整规格 + 参数表 3. 单价 + 阶梯价（按数量） 4. 总价（按客户询盘量） 5. 付款方式（T/T 30/70 · L/C · D/P · 信用证） 6. 交期（生产 + 海运 + 清关 总时长） ``` ### 加分项（让客户少 1 个来回） - **认证清单**（自动按目标市场匹配 ROHS / CE / FCC） - **包装尺寸 + 重量**（按 SKU 自动算） - **MOQ + 增量**（最少起订量） - **样品政策**（是否免费 / 样品费 / 大货后退） - **质保期**（默认 12 个月） - **售后**（退换 / 维修 / 备件） ### 工具 用海联智达 `/tools/freight-cost` 算运费 + `/tools/hs-code` 算关税，**10 分钟出完整报价**。 --- ## 件事 3 · 客户问的 5 个常见问题提前答 > **现状**：客户问的 80% 是重复问题 > **目标**：**报价 PDF 末尾附 FAQ**，客户不用邮件来回 ### 5 个最常见问题 ``` Q1: Can you provide third-party inspection? A: Yes, we accept SGS / BV / TÜV inspection before shipment. Cost on buyer side. Q2: What is your lead time for 1000 units? A: 25 days production + 18 days sea freight to EU/NA = 43 days total. Q3: Do you have CE / FCC / ROHS certificates? A: Yes, attached. CE-EMC, FCC Part 15B, ROHS 2.0 all valid through 2027. Q4: Can you do OEM with our brand? A: Yes, OEM/ODM available. MOQ for OEM: 500 units. Custom packaging: 1000 units. Q5: What is your payment term? A: T/T 30% deposit + 70% before shipment. L/C at sight for orders > $50,000. ``` ### AI 怎么帮 AI 读历史邮件，提取客户常问的 top 5 问题，**自动生成 FAQ 附件**。 --- ## 件事 4 · 主动跟进节奏（3/7/14/30 天） > **现状**：业务员跟进客户 = 想到才跟 = 50% 客户跟丢 > **目标**：**AI 设自动跟进节点**，业务员只看异常 ### 4 个关键节点 | 节点 | 动作 | 内容 | |------|------|------| | 第 3 天 | 软跟进 | "Any questions about the quote? Happy to clarify." | | 第 7 天 | 价值跟进 | 发 1 个相关案例 + 1 个客户原话 | | 第 14 天 | 促销跟进 | 提一句"我们正在排产期，30 天内下单可锁定 5% 折扣" | | 第 30 天 | 长线培养 | 客户没回 → 进 long-term nurture 池，每月 1 次触达 | ### AI 怎么帮 - 每个节点自动发邮件 / WhatsApp - 客户回复 → 立即推送给业务员 - 客户沉默 → AI 持续 follow-up > 改写自 Moveworks "Agentic Workflows"——把"销售跟进"从人脑记忆变成系统工作流。 --- ## 件事 5 · 合同 7 个关键条款 > **现状**：很多工厂用"通用合同模板"，出问题时才知道条款没写清楚 > **目标**：**合同 7 项都明确**，避免事后扯皮 ### 7 个关键条款 ``` 1. 产品规格（附报价 PDF 作为合同附件 1） 2. 数量 + 单价 + 总价 3. 付款方式 + 付款节点（T/T 30/70 + 账号 SWIFT 代码） 4. 交期（精确到日 + 延误赔偿条款） 5. 装运港 + 目的港 + 物流方式 6. 认证 + 质检标准（约定 SGS / BV / TÜV） 7. 争议解决（约定仲裁机构 · 推荐新加坡 / 香港 ICC） ``` ### AI 怎么帮 - 合同模板系统，按客户类型自动填入默认值 - 关键条款缺失 → 提醒 - 历史合同复用（同一客户老合同作模板） --- ## 件事 6 · 收款 3 道关 > **现状**：客户说"我付款了" ≠ 你收到钱 > **目标**：**3 道关确认钱到位** ### 第 1 关 · 客户已付款 ≠ 你收到 - 客户下 T/T → 银行 → 你的银行 → 你的账号 - **3-5 个工作日**（跨境） - T/T 收据 ≠ 钱到账 ### 第 2 关 · 收到 ≠ 可用 - 美元到账后银行要核单 - 外汇管制 / 申报 - **真正可用** = 1-3 个工作日延迟 ### 第 3 关 · 验真伪 - 客户发"Payment Receipt"截图？ - **自己查银行**，不轻信截图 - 防钓鱼：客户邮件发来的"银行变更通知" → 100% 骗子 ### AI 怎么帮 - 银行流水自动抓取（API 接入） - 收款自动入账 CRM - 异常提醒（大额到账 / 客户名不符 / 第三方付款） --- ## 真实案例 · 深圳电子元器件厂 （详见 `05-case-electronics-shenzhen.md`，摘要） > 加盟前客户付款周期 = **21 天**（询盘到 T/T 收到） > 加盟后客户付款周期 = **13 天** > **关键缩短动作**：报价时间从 2 天到 30 分钟（客户不流失）+ 跟进节奏自动化（客户不被跟丢）+ 合同 7 项齐备（不返工） --- ## 实操清单 · 你今天就能做的 3 件事 - [ ] **整理你的报价 PDF 模板**，确保包含 6 项核心信息 - [ ] **从历史邮件里提取客户常问的 5 个问题**，写成 FAQ - [ ] **把你的合同模板拿出来**，检查 7 项关键条款是否齐全 --- ## 30 天落地路径 | 周 | 动作 | |----|------| | W1 | 报价模板升级 + FAQ 库建立 | | W2 | 跟进节奏自动化（3/7/14/30） | | W3 | 合同模板系统 + 关键条款检查 | | W4 | 收款 3 道关系统化 | --- ## CTA ### 想立刻看你的"询盘到回款"周期 [用 lead-roi 工具](/tools/lead-roi) — 导入过去 6 个月询盘，AI 给你"询盘到回款"总周期 + 各环节耗时。 ### 想系统化整套销售流 [预约 30/60/90 合同化交付诊断](/alliance/join) — 海联智达联盟顾问帮你看 6 件事的现状差距，给 30 天落地计划。 ### 想看其他工厂怎么做的 [读深圳电子厂案例](/crashes/electronics-shenzhen) — 120 人电子厂怎么把付款周期从 21 天缩到 13 天。 --- ## Strapi 元数据 ```yaml title: "从询盘到回款 · 客户付款前我们要做的 6 件事" slug: "inquiry-to-payment-6-things" type: "blog" excerpt: "询盘到首次回复 6 小时、到客户确认 4 天、到付款 18 天。30 家联盟平均总周期 28 天，差距在付款前的 6 件事。" content: <上文中文字> cover: <待生图> author: "海联智达 · Studio" tags: ["sales", "workflow", "payment", "b2b-export"] readingTime: 9 relatedCases: ["electronics-shenzhen"] relatedTools: ["lead-roi", "freight-cost"] ``` --- ## 配图位 ### 图 1 · 头图 ``` 抽象路径上有 6 个里程碑节点，节点发 cyan 光， ink-950 背景，editorial Swiss 流程图风格，无文字无人物，ar 16:9 ``` ### 图 2 · 6 件事对照表 ``` 6 行 × 2 列（现状 vs 目标）的对比表格视觉化， ink-950 + cyan + cream，editorial Swiss 表格，ar 4:3 ``` ### 图 3 · 付款 3 道关 ``` 3 个锁形 / 关卡图，从左到右渐进，每关 cyan 高亮， ink-950 背景，editorial Swiss 几何，ar 16:9 ``` --- **下一篇预告：** "询盘分级系统 · A/B/C/D 怎么定"